El marketing de contenidos está de moda, también en los casos de proyectos o empresas orientados al B2B (business to business, o negocios cuyo cliente final es otra empresa).
Las últimas investigaciones en marketing revelan efectivamente que el contenido es el rey para aquellos profesionales que buscan impactar positivamente en sus clientes potenciales. También revelan algunas claves que parecen marcar una diferencia sustancial en el éxito de este tipo de estrategias.
Veamos las más relevantes.
1. Dispón de una estrategia de marketing documentada
El 54% de los proyectos B2B más eficaces tienen una estrategia de contenido documentado y la mayoría de ellos la siguen muy de cerca. Además, el 60% de aquellos con una estrategia escrita consideran que su organización es eficaz en la comercialización de contenidos, frente al 32% de los que sólo disponen de una estrategia verbal.
Sin embargo la diferencia no afecta solo a la ejecución de la estrategia sino a otros aspectos:
- el 38% tuvo problemas con la medición del ROI (comparado con el 51% con una estrategia verbal)
- el 45% tuvo problemas con la producción de contenido atractivo (comparado con el 57% con una estrategia verbal)
Por tanto parece claro que la simple diferencia de contar con una estrategia redactada y documentada puede marcar una gran diferencia frente a tenerla hablada, pensada y puesta en común en un equipo.
Conclusión, tómate la molestia de redeactar detalladamente tu estrategia aunque la tengas muy clara en tu cabeza.
2. Conviértete en una máquina de generar contenido
Aproximadamente un 42% de los marqueteros que trabajan en modelos B2B confiesan que generan diaria o semanalmente contenidos propios adecuados a su programa de marketing.Además se estima que este año están produciendo un 70% más de contenido propio que el año pasado.
Como ves la competencia es alta y para destacar debemos esforzarnos mucho por crear contenido de valor con cierta frecuencia puesto que es la principal forma de conexión eficaz con nuestros seguidores.
3. Prioriza los contenidos con mayor engagement
Los contenidos con mayor índice de interacción no han sido uno de los aspectos más destacables tradicionalmente entre las publicaciones en el ámbito del B2B. Curiosamente los mayores datos de engagement los obtienen quienes no tienen una estrategia documentada y escrita, probablemente porque tienen menos limitaciones a la hora de publicar contenidos.
La clave por tanto está en conseguir un contenido muy atractivo dentro de nuestra planificación para que los altos niveles de interacción coincidan al máximo con las publicaciones que pretenden cumplir nuestros objetivos. Para conseguirlo es muy interesante trabajar duro en los procesos de brainstorming inicial donde se eligen los temas de los contenidos.
4. Invierte en medios sociales
El 92% de los negocios B2B que desarrollan marketing online usan los medios sociales más que ninguna otra táctica. De hecho, de media, utilizan 7 plataformas distintas. Como no podía ser de otra manera la plataforma más usada es Linkedin.
Sin embargo no debes perder de vista que el argumento de venta final suele presentarse en el blog o en la web corporativa y que si tu proyecto no está respaldado con un sitio web puede quedarse cojo y estar perdiendo por ahí prospectos o conversiones.
5. Utiliza el marketing en buscadores
El 58% de los proyectos B2B está usando el SEM (Search Engine Marketing) o Marketing en Buscadores como principal herramienta de pago para promoción y distribución de contenidos. Estos datos lo sitúan 6 puntos por delante de la impresión de folletos, flyers y otros soportes offline.
Además el 49% sigue apostando por los banners tradicionales a pesar de que reconocen que los ratios de efectividad están por debajo de los de otros sistemas.
¿Cual es la razón de esta falta de coherencia? Volviendo a nuestro punto inicial comprobamos como aquellos que no tienen una estrategia documentada frecuentemente carecen a su vez de sistemas de análisis de los resultados y siguen confiando en tendencias tradiciones sin comprobar su efectividad real.
Por supuesto no debes descuidar el SEO on page, una buen trabajo en ese área logrará reducir tus gastos en SEM al aumentar el nivel de calidad de tus anuncios.
6. Apóyate en un especialista en generar contenido
El 69% de los B2B reconocen tener una persona o un equipo asignado al desarrollo de su marketing de contenidos.
Como hemos comprobado en los puntos que hemos reflejado anteriormente el esfuerzo a realizar es muy importante y cada vez se necesita un personal más cualificado. Tienes la opción de formarte continuamente en las tareas más relevantes en la generación de contenidos. Sin embargo no descartes contar con la colaboración de un profesional que te ayude a enfocar esta tarea de la manera más adecuada.
Para ello debes tener en cuenta que el perfil de estos colaboradores debe incluir una trabajada costumbre en la redacción de contenidos online (no tienen las misma características que otros medios de comunicación), conocimientos de administración de contenidos y una amplia experiencia en medios sociales.
Si consigues trabajar estos 6 puntos comprobarás como los resultados de tu estrategia se cumplen con mayor eficacia y logras todos tus objetivos.
