Una de las capacidades más atractivas de Linkedin es la de contactar con personas a las que es difícil de llegar por las vías tradicionales. Para actividades comerciales o de búsqueda de partners es una oportunidad muy interesante.
Vamos a ver en las siguientes lineas como podemos realizar una acercamiento «sutil» a la persona que nos interesa desde una cuenta de Linkedin gratuita. Con las opciones de pago todo esto es mucho más fácil, como todo en esta vida.

Supongamos la siguiente situación: Soy un proveedor de máquinas vending de café «Cafevending» y me gustaría contactar con algún responsable de una empresa con diferentes sucursales en España llamada «OfiSpain» que potencialmente podría estar interesado en mi producto.

Comenzamos por buscar en Linkedin a la empresa objetivo de nuestra acción

Lo primero sería buscar a OfiSpain con la herramienta de búsqueda de Linkedin y acceder a su página de empresa.
En la zona central de la ficha encontraremos la descripción de la empresa junto con un listado cronológico de sus últimas actualizaciones.
En la columna de la derecha veremos un recuadro con los empleados de OfiSpain que están registrados en Linkedin y con sus cargos en la empresa. Cada persona indicará su nivel de relación con mi red de contactos (1º, 2º o 3er. nivel) o si tenemos grupos compartidos.

Una vez localizado nuestro objetivo (el gerente, el director, el responsable de compras, el de recursos humanos, o el que más nos interese) debemos intentar acercarnos lo más posible a su perfil para saber todo lo que podamos sobre él. Si ya somos contactos no hay problema, aunque lo habitual será que no sea así.
En este último caso el objetivo es convertirlo en un contacto y llamar su atención de alguna manera.

Aquí se nos darán dos situaciones:

  • El usuario ha protegido sus datos y solo sus contactos pueden verlos.
  • El usuario tiene los datos en situación pública y podemos ver en qué grupos participa.

¿Nuestro objetivo es demasiado «tímido»?

En el primer caso tenemos que recurrir a la zona de su perfil donde se establece la ruta de contactos que hay entre esta persona y nosotros. Si se trata de un tercer contacto veremos el contacto del contacto que a su vez es un contacto nuestro (uff). Por tanto deberemos buscar la forma de ir cumpliendo la cadena de contactos hasta llegar a él. Para ello podemos seguir las técnicas detalladas en el siguiente punto. Si su situación es más alejada (mayor que 3er) habrá que usar versiones de pago de la plataforma o intentar llegar a él suponiendo contactos (otros empleados de la misma empresa) o grupos en los que podría participar que sean más accesibles.

En el segundo caso el tema es más fácil. Al ser su perfil abierto podemos conocer los grupos en los que participa. Pediremos nuestra incorporación a dichos grupos y a partir de ahí podremos enviarle una solicitud de contacto «reglamentaria» por pertenecer al mismo grupo independientemente del grado de relación que tengamos que él (técnica que además es bastante más elegante).

Sin embargo en este punto debo aclarar que desde mi punto de vista es más acertado empezar a «exhibirnos» en los grupos en los que participa el futuro cliente y después enviarle la solicitud de contacto, cuando ya hayamos creado un pequeño historial de participación relevante.

Llega el momento de demostrar que somos los más guapos del baile

El objetivo de esta parte es crear un interés por nuestros contenidos, es la parte donde damos para después recibir. Es el momento del Inbound Marketing (marketing de atracción) y del Marketing de contenidos. El cliente debe sentirse atraído por nuestras publicaciones y mostrar cierto interés por nuestro producto. Aquí estaría bien seguir técnicas como el modelo 70/20/10 para ser efectivos y a la vez innovadores.
Cuando detectamos esa situación es cuando establecemos el contacto y pasamos al marketing directo con una oferta comercial atractiva.

No hace falta explicar que cuanto más compartido sea el grupo escenario de esta estrategia, más clientes objetivos estarán en el margen de actuación. Por ejemplo, para el caso del vending de café un grupo frecuentado por gerentes de hospitales (lugar donde se consume mucho café de máquina) sería un lugar ideal para trabajar en varios clientes al mismo tiempo durante el periodo de creación de interés.

Como vemos es un trabajo bastante duro pero es un modelo que difícilmente podemos exportar a ninguna otra plataforma y que combina las estrategias de marketing menos agresivas y mejor percibidas en general por los usuarios junto con el más puro networking.

Si alguno de vosotros desea contactar conmigo a través de Linkedin puede hacerlo mediante mi perfil o bien mediante la página de 3yMedia en la red profesional.

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