Últimamente han venido a la oficina varios clientes con proyectos en mente de ecommerce con la idea de asesorarse y barajar los costes de montar un sitio de venta online. En definitiva saber si es un negocio viable o no.

Lo cierto es que los costes de la infraestructura online para comercio electrónico no suelen ser lo más importante. Podemos tener en marcha una tienda en la red con los mínimos para dar un servicio profesional y correcto a partir de 2500€ aproximadamente (cuidado si te la ofrecen más barata, los coches con menos de 4 ruedas no son un buen negocio y lo mínimamente legal son 5, ya nos entendemos) y a partir de ahí el precio crecerá en base a nuestras necesidades hasta donde estemos dispuestos a llegar.

Sin embargo debemos tener en cuenta que existen otros factores que si son realmente determinantes como: el modelo de negocio, la amplitud del catálogo, los nichos de mercado, el tiempo que vamos a dedicarle a la administración o la inversión asociada en marketing.

De entre todos estos hoy vamos a dedicarnos a los 3 primeros hablando de un concepto que aunque no es nuevo (apareció en el 2004 asociado al comercio electrónico) es frecuentemente olvidado, especialmente por aquellos que provienen del comercio físico:

El Long Tail o la larga estela.

Desde nuestra experiencia de consumidor criado en los 70, 80 y 90 todos sabemos que el modelo de negocio con más visos de ser exitoso es aquel que se centra en descubrir en nuestra área geográfica una necesidad de muchos consumidores y satisfacerla. Generalmente se cubren los intereses más populares entre la población, los bestseller en literatura, los hits musicales, las superproducciones en cine, las restaurantes innovadores o los complementos de moda de las marcas trending fashion.

Es lógico, el almacenamiento de stock y la exposición cuesta dinero, no parece que sea un buen negocio exhibir productos que solo interesan a, por ejemplo, un 0,5% de los que pasean por delante de mi escaparate.

Sin embargo el modelo ha cambiado definitivamente.

Hoy en día podemos entrar en una tienda online para comprar unos zapatos de marca y al introducirlos en la carrito de la compra, el sitio web nos sugerirá compras realizadas por otros usuarios o artículos similares y en un par de clicks es probable que terminemos viendo esos zapatos tan bonitos que hace años que no podemos comprar porque al no ser tendencia las tiendas físicas ya no los traen.
Y entonces los compraremos e incluso es posible que hagamos uso de los botones sociales para contarles a nuestros amigos lo que hemos encontrado. Bueno, quizás no hagamos eso con unos zapatos, pero si con unas figuritas de Star Wars descatalogadas.

Ese volumen de compras no masivas, de nicho, es lo que se conoce como Long Tail y es precisamente lo que determina ahora la viabilidad del ecommerce.

Si vendemos a varios nichos de mercado productos marginales, la suma del volumen total puede superar el volumen de ventas de productos mucho más masivos.
Un ejemplo rápido: Un artista consagrado vende muchísimos discos, pero 150 grupos underground (el long tail de ese sector) pueden significar también un importante volumen de ventas.

Hasta ahora el problema era obtener una audiencia potencial lo suficientemente grande para soportar este modelo. Hoy en día con el ecommerce y una estrategia comercial y de SEO adecuada podemos llegar y varios países o grandes comunidades simultáneamente.

En definitiva usando como gancho productos comercialmente muy populares debemos crear en nuestros sitios una gran oferta de nicho a precios reducidos aprovechando que no nos están produciendo elevados costes de stockaje y distribución como sí hacían en las tiendas físicas. Y por supuesto complementar esto con una segmentación muy alta a la hora de diseñar nuestras campañas de marketing, solo queremos llegar a aquellos clientes del nicho, no a los demás.

El ecommerce es un complicado puzle con elementos que deben encajar correctamente para que el proyecto sea un éxito. Un cambio de paradigma en la relación comercial que no siempre estamos acostumbrados a distinguir.